В 1987 году Дональд Трамп в соавторстве с журналистом Тони Шварцем написал книгу «Искусство сделки» (The Art of the Deal). В книге перечислены 11 принципов, которыми руководствовался Трамп в бизнесе и которые он перенес в политику. Комментировать эти принципы, как и саму идею подходить к международной политике, как к бизнесу, я сейчас не буду. Просто перечислю:
1. Think Big – Мыслите масштабно
Это главный тезис книги. Трамп утверждает, что раз уж вы все равно собираетесь думать, то думайте по-крупному. Затраты энергии и времени на заключение маленькой и гигантской сделки почти одинаковы, а вот результат — несопоставим.
Он всегда брался за самые амбициозные, самые заметные проекты. Не просто построить дом, а Trump Tower (высочайшее жилое строение в мире с 2000 по 2003).
2. Use Your Leverage – Используйте свои рычаги
Философия Трампа — это философия власти и силы. В любых переговорах у вас должен быть рычаг давления. Если у вас его нет, вы его создаете. Ваш главный рычаг — это то, что нужно другой стороне.
Когда Трамп хотел купить участок земли, он часто покупал соседние участки, чтобы сделать основной неинтересным для других покупателей. Его главным рычагом почти всегда была угроза уйти из сделки, показав, что ему она нужна меньше, чем противнику.
3. Maximize Your Options – Максимизируйте свои возможности
Никогда не влюбляйтесь в одну сделку или один проект. Всегда ведите параллельно несколько переговоров. Это не только повышает шансы на успех, но и дает вам психологическое преимущество. Когда вы знаете, что у вас есть «запасной аэродром», вы ведете себя более уверенно и можете диктовать условия.
4. Fight Back – Боритесь
Трамп описывает мир бизнеса и жизни как джунгли. Если на вас нападают (критикуют в прессе, подают в суд), отвечайте немедленно, публично и в два раза сильнее. Никогда не оставляйте атаку без ответа, иначе вас сочтут слабым.
Вся его карьера — это череда громких публичных войн с журналистами, конкурентами, политиками. Он считает это неотъемлемой частью бизнеса.
5. Get the Word Out – Продвигайте свой товар
Можно построить гениальное здание, но если о нем никто не знает, вы разоритесь. PR и маркетинг — это не дополнение к продукту, а его неотъемлемая часть.
Трамп мастерски использовал прессу. Он понимал, что журналистам нужны истории. Он сам звонил репортерам, сливал им информацию, создавал вокруг своих проектов ауру скандала, роскоши и успеха. Даже плохая пресса — это хорошая пресса, потому что она заставляет людей говорить о вас. Он превратил свое имя в бренд.
6. Truthful Hyperbole – Говорите правду преувеличенно
Это самая известная и спорная концепция из книги. Трамп называет это не ложью, а невинным преувеличением для создания эффекта. Люди хотят верить в самое большое, самое лучшее, самое роскошное. Ваша задача — дать им эту мечту.
Он называл свои проекты «величайшими», «самыми успешными», даже когда они еще не были достроены. Эта уверенность заражала инвесторов, покупателей и прессу.
7. Contain the Costs – Будьте своим собственным контролером
Несмотря на имидж строителя роскошных зданий, Трамп постоянно подчеркивает свою бережливость и внимание к деталям. Его совет: нанимайте лучших, но не переплачивайте. Контролируйте каждую смету, каждый счет.
Трамп хвастается тем, как лично проверял счета от подрядчиков и спорил из-за каждой тысячи долларов.
8. Have Fun – Получайте удовольствие
Деньги — это не главная цель. Это лишь способ вести счет. Настоящая цель — это сам процесс, игра, азарт от заключения сделки. Он утверждает, что занимается этим, потому что любит сам процесс строительства и переговоров.
9. Know Your Market – Знайте свой рынок
Нельзя полагаться только на исследования и фокус-группы. Нужно обладать интуицией и чувством рынка.
Трамп рассказывает, как, вопреки мнению экспертов, он настоял на строительстве Trump Tower на 5-й авеню, потому что интуитивно чувствовал, что богатые люди захотят жить именно там.
10. Protect the Downside, and the Upside Will Take Care of Itself- Защищайте свою темную сторону
Несмотря на «Мыслите масштабно», Трамп — осторожный игрок.Перед входом в сделку всегда продумайте худший сценарий. Что будет, если все пойдет не так? Сможете ли вы выжить? Только если ответ «да», можно идти на риск.
11. Deliver the Goods – Будьте гибким и идите напролом
Нельзя быть слишком упрямым. Нужно быть готовым менять планы. Но когда решение принято, нужно действовать решительно и настойчиво, преодолевая все бюрократические и прочие препятствия. История с катком Wollman Rink, который город не мог отремонтировать 6 лет, а Трамп сделал это за 3 месяца и сэкономил деньги, — его любимый пример.
«Искусство сделки» — это психологический портрет и руководство по выживанию в мире, который Трамп видит как постоянное поле битвы за статус, деньги и власть. Его методы основаны не на сотрудничестве, а на доминировании; не на анализе, а на интуиции; не на скромности, а на саморекламе.